En la vida, todo es negociable. Desde pequeños nos hemos relacionado con la práctica de este término, y cada vez que pasaban los años, íbamos perfeccionando nuestro arte de negociar: Ya sea para que nos dejen salir, jugar videojuegos, prestar el auto, etc.
Sin embargo, en el momento en que empezamos a trabajar, las cosas resultaron más difíciles; peor aún, si comenzamos a manejar un negocio.
El portal Business Insider publicó una serie de tácticas útiles para todo emprendedor que desee ganar una negociación. Ahora te los presentamos.
5 tácticas para ganar una negociación
1. Da la primera oferta. En este caso, se hace uso del efecto “anclaje”. Por ejemplo, si consigues un empleo y empiezas ofreciendo una cifra alta para tu sueldo, el director de recursos humanos puede ir ajustándolo ligeramente. Obviamente, este movimiento se lo hace preferiblemente cuando estás en una posición más fuerte, no tanto cuando empiezas de abajo y tratas de negociar para arriba.
«El que hace la primera oferta, bota esencialmente un ancla en la mesa», menciona Leigh Thompson, escritor del libro The Mind and Heart of the Negotiator, para Business Insider. «Podrían decir que su oferta de apertura es ridícula, sin embargo, inconscientemente, la persona se va anclando”, añade.
2. Da una oferta agresiva. Adam Galinsky, un erudito negociador de la Universidad de Columbia (Estados Unidos), critica que la gente es demasiado cautelosa cuando hacen la primer oferta. Galinsky, además, compara la negociación de un salario a la venta de una casa: “Tomen la perspectiva del vendedor: mientras más extremas sean las primeras ofertas, conducen a mayores liquidaciones definitivas”.
Una oferta agresiva centra a los compradores en los atributos positivos del objeto negociado, lo que a la vez permite ofrecer concesiones e incluso llegar a un acuerdo que será mucho mejor que sus alternativas.
3. Antes de negociar, conoce la cantidad más baja que aceptarás. A esto, los estudiosos lo llaman el «valor de la reserva”. Tener una sólida comprensión del valor de la reserva es importante desde el punto de vista psicológico: Si se queda en tu mente, estarás menos anclado a las ofertas de las otras personas.
4. No exijas un solo número. Las investigaciones indican que la gente responde mejor cuando se les da un «rango de oferta», es decir, ofreciendo la cifra deseada más un rango por encima de ella. Por ejemplo, si estás tratando de llegar a un salario de 1.000 dólares, pide entre 1.000 a 1.200.
Este movimiento permite que la otra parte lo tome de manera más razonable, pues en los casos donde el demandante se mantiene firme en un solo número, es mucho más probable ser golpeado con una contraoferta extrema.
5. Enfatiza tu potencial. Un reciente estudio de las Universidades de Stanford y Harvard, citado en Marginal Revolution, sugiere que los logros en sí no son lo que más capta la atención de las personas; más bien, el potencial de dicha persona es lo que más atrae.
«Esta incertidumbre (con potencial) parece ser cognitivamente más atractivo que reflexionar sobre lo que ya se sabe que es verdad», dicen los autores de la investigación.
