En el mundo de los negocios hay dos clases de personas: los vendedores y los negociadores. Y lo habitual es que si uno es bueno negociando, no lo sea vendiendo, o al revés.
Esto se debe a que cuando eres vendedor, quieres que te digan que “sí”, mientras que si eres negociador tienes que saber cuál es el momento perfecto para decir “no”.
Conservar un negocio propio puede ser una labor sacrificada, por eso existen empresarios que con solo unos cuantos años en el mercado se animan a vender sus empresas e inmediatamente después apuestan por otro emprendimiento.
La clave está en negociar sólo con aquellas personas a las que quieres vender algo. Aunque no hay que olvidar que el objetivo es vender algo a alguien y la negociación nunca será tan importante como lograr la venta al final.
La reciente aplicación de la fórmula jurídica prepack por primera vez en nuestro país ha permitido realizar, en tiempo récord, la adquisición de dos academias de inglés por la compañía Wall Street English.
La aplicación de esta medida para vender tu empresa, que en circunstancias normales suele prolongarse durante varios meses, podría ser clave para salvarla y, por ende, tus puestos de trabajo.
Una idea que vale para miles de negocios, la cuestión es centrarse en cómo obtener el mejor precio de compra.
“Los empresarios cada día ven más la venta de su compañía como una oportunidad y no un fracaso. De hecho, si saben cómo encontrar al comprador más adecuado y negociar el modo y el mejor precio en la operación, puede resultar un acuerdo altamente beneficioso para todas las partes implicadas”. dice el abogado Manuel Urrutia, especialista en derecho societario y en fusiones y adquisiciones y CEO de la consultora Confianz.
¿Debes vender tu empresa al mejor comprador?
“Un error frecuente que cometen los empresarios es vender la compañía al primero que se ofrece para ello. Debe ser el propio dueño del negocio quien dirija el proceso y, con ayuda especializada para determinar la estructura de la operación, busque de manera activa a quien pueda invertir más y mejor por ella”.
Para evitar este tipo de fallos, la preparación se convierte en un factor clave, explica Manuel Urrutia, que apunta estas cinco claves para obtener el mejor rendimiento de la operación.
Transparencia total en las cuentas
Un aspecto fundamental a la hora de poner en venta la compañía es la de tener la contabilidad de la empresa totalmente organizada, estructurada y auditada.
Los compradores buscan transparencia en aquellas empresas que despiertan su interés y exigirán ver un registro detallado tanto de las ganancias como de las pérdidas, así como de los activos y de los pasivos.
Esta claridad en las cuentas hará que la empresa logre una posición sólida y, en consecuencia, una venta más sencilla y exitosa.
El talento de los empleados se valora, y mucho
El talento y capacidad de los trabajadores de la compañía es un valor a considerar por el inversor y juega un papel relevante a la hora de establecer el valor de la Compañía.
Los empleados particularmente eficaces en su desempeño diario son un atractivo muy importante para los compradores potenciales ya que les garantiza la continuidad rentable de la empresa.
Una negociación eficaz
La capacidad para negociar de forma efectiva es crucial para cualquier empresario.
Pero cobra una especial transcendencia en operaciones de este tipo, porque la negociación con el inversor se centra en el resultado de la evaluación de los riesgos detectados en la due diligence.
Contar con un equipo profesional especializado para defender el precio previamente pactado en esta fase del proceso es esencial.
Haz saber a los compradores potenciales que hay varios candidatos
Antes de sentarte formalmente a negociar con un comprador potencial, es aconsejable haber contactado más de un candidato.
E igualmente, es muy recomendable poner en conocimiento del resto de pretendientes, sin desvelar sus nombres, que hay más de un posible comprador interesado en la empresa.
En ningún momento el inversor debe pensar que es el único interesado o intentará forzar unas condiciones de venta totalmente a su favor.
Antes de concederse un periodo de exclusiva para negociar, debe haberse escogido la mejor oferta posible.
Estudia empresas similares para comprar o fusionar mercados
Otra opción que puede resultar bastante certera es la de analizar aquellas empresas con una actividad similar a la nuestra pero que operen en mercados distintos.
¿Qué implica esto? Puede suponer una verdadera oportunidad de crecimiento para el empresario una compra, o para ambas Compañías estudiar un proceso de Fusión y sumar mercados.
Fuente: emprendedores
