Cuando Beatriz Valencia (39 años), quien estudió el programa PPE en el IDE Business School, decidió abandonar la multinacional para la que trabajaba y comenzar su negocio propio no pensó que doce años después, este emprendimiento, al que junto a dos socios llamó Punto Verde, llegaría a tener una facturación de 3,5 millones de dólares al año, cifra gigante para una empresa pequeña que se maneja entre seis personas. Una de las claves de esta iniciativa dedicada a la venta de productos agroquímicos para lograr una ‘agricultura sustentable’, explica Valencia, fue no quedarse estancada con una misma estrategia, sino cambiar el modelo de negocios cuando fue necesario.
La historia de Punto Verde comenzó en el año 2000, después de que la multinacional para la que trabajaban Valencia y sus dos socios cambiara de propietarios y, en consecuencia, de políticas. Tras dar un paso al costado, los tres emprendedores se dieron cuenta de que tenían el ‘know how’ del negocio agroquímico, además de los contactos con proveedores y clientes. Entonces vislumbraron el emprendimiento como alternativa y un préstamo bancario permitió que, con una inversión de aproximadamente 300.000 dólares, comenzaran a operar.
No obstante, la estrategia comercial con la que se lanzaron al ruedo, opina Valencia viéndola ahora en perspectiva, fue “un grave error”. Empezaron, para mal, en un año económico difícil para Ecuador, cuando se sentían en carne viva las secuelas de la crisis bancaria del 99 y la dolarización. En ese contexto, Punto Verde comenzó haciendo ventas al por menor, importando productos de marcas extranjeras y comercializándolos en el mercado local, lo que resultó en un problema de cartera vencida, es decir, la empresa se llenó de clientes que compraban sus productos pero no los pagaban a tiempo.
Un giro de timón fue necesario. “Si nuestro fuerte era ubicar proveedores, diseñar productos, registrarlos y mercadearlos, teníamos que dedicarnos a eso”, comenta Valencia, explicando que la estrategia comercial cambió para bien: de solo comprar para luego vender, su empresa en 2003 pasó a crear sus propias marcas, sin significar eso que iban a ser ellos mismos los que produjeran los agroquímicos. “Empezamos comprar en China pero a registrar los productos como propiedad de Punto Verde, con nuestra marca y la titularidad del registro en Ecuador”, explica.
El cambio de visión permitió a esta empresa un crecimiento progresivo, ahorrando en recursos y enfocándose segmentos específicos del mercado: las empresas medianas de distribución de agroquímicos, los grupos agrícolas (productores y asociaciones) y los mercados orgánicos, según detalla la web de la compañía. Sirvió también para que el emprendimiento se mantuviera compacto: Punto Verde no tiene vendedores, ni gastos administrativos altos. “Todo lo manejamos a través de los distribuidores”, explica Valencia. En consecuencia, no invierten en labores promocionales ni comerciales, porque de eso se encargan los equipos de ventas de los distribuidores.
Así, con un equipo de tres socios y tres colaboradores, ocupan una parte del mercado de los agroquímicos, que mueve alrededor de 150 millones de dólares cada año en el país, según estima la empresaria entrevistada.
