Tras haber realizado estudios en Marketing, Pedro Montero se dedicó de lleno a la que ahora es una exitosa empresa de investigación cualitativa de mercado y de comportamiento del consumidor: Mercaper. El Consultor de la semana tiene 39 años y es el Gerente General de esta compañia que lleva 26 años analizando el mercado nacional.
Técnicas como grupos focales, entrevistas a profundidad y observación directa pasiva y participativa han sido las herramientas con las que esta empresa se ha consolidado, realizando un sinnúmero de estudios para reconocidas empresas nacionales y multinacionales. En esta ocasión, Montero nos explicará cómo analizar el mercado para emprender un negocio, información necesaria e indispensable para todo emprendedor que quiera alcanzar el éxito.
¿Qué es lo que todo emprendedor debe preguntarse antes de querer poner un negocio o sacar un producto al mercado?
En mi opinión personal, por un lado debes estar en tu línea. Yo he visto algunos fracasos de personas que, por decir, son médicos y de repente se les ocurrió porque es negocio poner una lubricadora y como no era su campo les fue mal. Además creo que ahora se deben considerar cosas diferentes porque hay mucha competencia en todo, siempre ser lo más original posible y ofrecer un plus ya sea en el servicio o en la calidad de lo que se quiera ofrecer.
¿Qué tan importante es realizar un estudio o análisis de mercado antes de desarrollar un producto o servicio?
Es básico. Si yo tuviera que meterme en un negocio aparte de Mercaper, como capitalista, lo primero que haría sería una investigación de mercado. Primero reúno la información que existe, por ejemplo, conocer cuál es la competencia y luego, investigo lo que es el proyecto y al consumidor, para mí esa parte es básica porque empiezo a conocer cuál es el comportamiento de las personas frente a la categoría en la que voy a meterme.
¿Cuál es la manera correcta de analizar el mercado?
Lo primero que se hace es conocer la categoría desde el punto de vista de los consumidores. El proceso está dividido en dos partes. Primero está la información que puedes conseguir fácilmente como cuántos competidores hay, la calidad que tienen, cómo se manejan y esto lo puedes saber yendo al supermercado para ver cuántos productos de tu categoría hay y cuáles son sus características. Esto es importante conseguir. Luego, la otra parte es conocer qué hace el consumidor con respecto a esa categoría, de productos o de servicios.
¿Cómo se determinan cuáles son las necesidades del consumidor?
No es una información que existe previamente por lo que para determinarla se tiene que hacer una investigación para saber qué hace la gente, para buscar oportunidades, para buscar por qué camino te vas a ir…
¿Cuáles son los estudios, técnicas o herramientas a la que todo emprendedor debe acudir para analizar su nicho de mercado?
Para esto tendrías que tener las dos investigaciones, la cualitativa y la cuantitativa pero dependiendo del caso se determina con cuál empiezas. Hay casos en los que necesitas saber cuántas personas son tus potenciales clientes y esto es básico porque si no, no tienes negocio y para esto recurres a una investigación cuantitativa. Si yo quiero, por ejemplo, poner un negocio de computadoras y para eso necesito saber cuántas personas tienen computadoras o qué computadoras tienen y en la parte cualitativa, necesito saber qué hace la gente con respecto a las computadoras. Si yo voy a traer accesorios para computadoras necesito saber previamente todo el comportamiento que las personas tienen frente a las computadoras.
¿Qué se necesita para desarrollar un producto o servicio?
Obviamente hacer un análisis de mercado es lo básico porque incluso me han tocado algunos casos de empresas que no hicieron investigación, sacaron sus productos y les fue pésimo, quebraron inmediatamente.
Pero en el caso de que un emprendedor no pueda financiar un estudio de este tipo ¿a qué organismo puede recurrir para recibir algún tipo de asesoría?
No existe ningún organismo y es preferible contratar a alguien profesional que haga un estudio porque los resultados van a ser mucho más imparciales y reales porque no va a estar cegado a una sola visión, como lo está alguien apasionado por su idea.
¿Hasta qué punto pesa la idea, es decir, hasta qué punto hay que dejarse llevar por la pasión o la confianza que se le tiene a una idea propia para emprender un negocio o lanzar un producto?
El único riesgo es que puede que funcione como puede que no, si es que no consideras investigar nada y te lanzas al mercado. Puede que sea un éxito como puede ser que no pero el riesgo es alto. Los dueños de una urbanización en Samborondón a los que les hice una investigación me dijeron “es más fácil borrar una línea de un plano que en la vida real tumbar paredes”, esto incluso económicamente es la comparación. Esto quiere decir que es mucho más fácil gastar o invertir en una investigación que invertir millones en un proyecto que no va a funcionar.
¿Cómo saber si una idea es en realidad una propuesta de valor?
Hay gente que ha estado muchos años detrás de un proyecto y que tiene cierta experiencia pero el riesgo es que tengas tu visión y que estés convencido de que es lo máximo y puede ser que sí pero la gente tal vez lo ve de otra manera. Un emprendedor debe caracterizarse por ser diferente, por innovar y más que todo por irse hacia donde la gente realmente quiere y la única forma de saberlo es hacer un análisis de mercado.
