Más de un emprendedor se ha preguntado cómo debe vender su producto o servicio de manera eficiente. En esta área, uno de los temas a pensar es cómo se formará y luego se enfocará la fuerza de ventas de una empresa que nace. Por esta razón, el especialista argentino en temas de Dirección Comercial, Pablo Alegre*, profesor del IDE Business School, indaga en algunas cuestiones claves sobre el delineado de un equipo de ventas. Es esta entrevista, Alegre habla sobre cómo elegir al personal idóneo para ventas, cuál es el rol que debe cumplir este personal en una aventura empresarial y da ideas sobre cómo remunerarlo.
*Pablo Alegre es Máster en Dirección de Empresas por el IAE. Se graduó con Mención de Honor «Magna Cum Laude».
Cuando hablamos de un emprendimiento nuevo, que apenas planea salir al mercado, es común que se empiece con poco personal. ¿El recurso humano dedicado exclusivamente a las ventas es indispensable para empezar un negocio, o una empresa puede permitirse alcanzar un nivel de ganancias que le permita contratar a alguien?
En general, en los emprendimientos que comienzan, el dueño, el emprendedor, es el que desarrolla los primeros clientes por una cuestión económica: no tiene capacidad financiera para soportar una estructura que vaya más allá de algunas personas. Eso cuando hablamos de micro emprendimientos que luego pueden llegar a ser empresas medianas; distinto es cuando un emprendimiento ya se inicia con un fondeo financiero, cuando ya tiene capital porque hizo una apuesta fuerte, ahí sí generalmente comienzan con una estructura de ventas. Si hablamos de empresarios pymes que empiezan a desarrollarse como emprendedores, sin fondeo previo, el dueño se hace cargo del área comercial, es el principal vendedor hasta lograr un determinado volumen de ventas, ahí es cuando debería formar un equipo de vendedores.
Entonces de cierta forma es normal…
Si no se trata de emprendimientos que vienen fondeados financieramente, siempre el principal vendedor es el dueño.
Pero en algún momento la empresa debe formar un equipo de ventas. ¿Cuáles son las características que deberían tener los miembros de este equipo? ¿Cuál sería su tamaño ideal?
El perfil de la fuerza de ventas depende de muchos factores. El principal es entender a qué cliente va dirigida la oferta de la compañía: el vendedor tiene que ser seleccionado en función del perfil del cliente. Generalmente las pymes necesitamos un vendedor que tenga bastante empatía, que pueda dirigirse a vender tanto a gente de alto poder adquisitivo como a gente de bajo poder adquisitivo.
Luego hay otros factores. Está, por ejemplo, la cultura que quiere instalar el dueño en la compañía; si es una compañía de cultura conservadora entonces la fuerza de ventas debe ser seleccionada pensando en si podrá adecuarse a esa cultura, de pronto no puede tener un vendedor que sea muy agresivo porque podría generar roces internos.
Otro tema es preguntarse qué es lo que vendemos, porque hay quienes están preparados para vender un tipo de producto o servicio y hay quienes no, no todos los vendedores pueden vender todos los productos o servicios que existan en el mercado. Esos son tres factores claves a la hora de decidir a quién incorporar.
¿Y en cuanto al número de miembros?
Eso es una fórmula que tiene que ver con la cantidad de clientes objetivo que desea tener la empresa. El tamaño de la fuerza de ventas se calcula en función de la cantidad de clientes que la empresa va a atender, el tiempo que tiene para hacerlo y lo que tome atender a cada cliente. En definitiva es: cantidad de clientes, tiempo que demanda la atención de cada cliente y eso contrastarlo con el tiempo que tiene el vendedor mensualmente.
La motivación es importante para los vendedores como para cualquier otro trabajador y un gran motivador es la recompensa. ¿Qué aspectos se deben considerar para definir un sistema de remuneración de ventas? ¿Es mejor sueldo o comisión por ventas? ¿O ambas?
Antes de decidir si vamos a pagar fijo o variable hay que definir cuál debería ser el ingreso de un vendedor en la compañía donde trabaja, porque definiendo cuál es el ingreso anual podemos entrar a temas como qué porcentaje fijo o qué porcentaje variable. ¿En función de qué? En función del desafío y las responsabilidades que tiene que llevar adelante, en función de la cultura de la compañía, en función de estos temas uno define cuánto puede ganar un vendedor en la compañía, cuánto esta resiste.
¿Qué rol debe cumplir la gestión del equipo en el éxito o fracaso de una aventura empresarial?
Eso dependerá de la dirección. El equipo de ventas puede dedicarse solo a vender o puede dedicarse a vender y a planificar junto con la dirección. El rol del vendedor depende de la dirección. Generalmente uno dice que el rol del vendedor es vender, pero hoy las últimas tendencias muestran que además de vender tiene que tener alguna capacidad mínima de planificación, de entender la diferenciación de los clientes porque no todos son iguales.
