Uno de los aspectos más importantes a la hora de comenzar a pensar en un emprendimiento es definir cómo este va a generar valor económico para hacer su actividad rentable. Es decir, cómo diablos se va a ganar dinero ejecutando esa idea. En rasgos generales, a eso se lo conoce como establecer un modelo de negocios. “El modelo de negocio de una empresa orientada a los beneficios explica cómo ésta hace dinero”, definieron los consultores J. Linder y S. Cantrell. Pero, ¿cómo se elige un modelo de negocios? ¿Cómo se detecta si el modelo elegido funciona o no? El consultor suizo Alexander Osterwalder, autor del libro Generación de modelos de negocios, resuelve esas dudas en una entrevista que le concedió a Emprendedores.es
¿Qué modelos de negocios funcionan en el mercado?
Dar con el modelo de negocios correcto es un ejercicio de experimentación y aprendizaje. Cada compañía tiene que averiguar cuál es el modelo de negocios más adecuado para su contexto y su industria.
Cuando barajas entre varios modelos de negocios para un emprendimiento, ¿qué debes tomar en cuenta para tomar una decisión?
Te puedes preguntar si tu negocio genera ingresos recurrentes o si solo los genera a partir de una única línea de negocio. Esto último es más difícil de sostener, dado que implica unos costes de ventas mayores. Puedes preguntarte también si tus consumidores tienen productos sustitutivos o costos sustitutivos. Hay varias preguntas más que te puedes hacer, pero al final es tu consumidor quien tiene que juzgar si tu modelo funciona o no. Así que lo que tienes que hacer es probar si tus ideas funcionan.
¿Pero cuáles son las señales de alarma que indican que un modelo de negocios no está funcionando?
Eso solo lo puedes saber cuando lo pruebas en el mercado. Lo que recomiendo es quitarse de encima rápido la parte de construir el modelo y hablar con tantos consumidores potenciales como se pueda para comprobar las hipótesis sobre canales de distribución, proposiciones de valor, fuentes de ingresos… Eso es el modelo lean start-up.
¿Y hasta qué punto hay que defender el modelo de negocios elegido? ¿Los emprendedores podrían cambiar de modelo sobre la marcha?
Hay momentos en la carrera de un emprendedor en los que debe mantenerse fiel a la versión inicial. Cambiar demasiado puede suponer la muerte del negocio, de la misma manera que no cambiar nada, de ser necesario. Los emprendedores deben ser capaces de escuchar lo que tienen que decir los consumidores y los potenciales consumidores. Muchos negocios de éxito han fracasado porque han querido vivir demasiado tiempo su éxito inicial. Dell es un ejemplo. Inventaron un modelo, pero no fueron capaces de reinventarse. Apple y Amazon sí lo han hecho: son disruptivos en sus propios negocios con nuevos modelos.
¿Es posible importar modelos de sectores innovadores, que han demostrado que funcionan, a otros mercados?
Los mejores empresarios y directivos no solo tratan de entender cuál es el modelo que mejor puede funcionar en su mercado y en su país, sino que además se inspiran en empresas de éxito con modelos innovadores en otros sectores y que funcionan en otros países.
