Con el Black Friday a la vuelta de la esquina, el próximo 23 de noviembre, vale pensar en la fecha como una oportunidad comercial que los emprendedores no pueden desperdiciar. Ya citamos un estudio sobre el comportamiento de los consumidores durante esta fecha (véase Prepara a tu personal para el Black Friday) pero ahora entrevistamos a un experto en la materia: Lobsang Rodríguez, Ingeniero de Producto Senior en la sección Soluciones Móviles Empresariales Latinoamérica de la multinacional Motorola Solutions.
Rodríguez considera al Black Friday como un momento donde la demanda se multiplica, que principalmente es una forma de renovar y salir del inventario existente. Con la experiencia acuñada en una empresa como Motorola, a la que ingresó en 2002, este ingeniero venezolano también ofrece recomendaciones para no desaprovechar el famoso Viernes Negro.
¿Para el sector retail, qué oportunidades representa el Black Friday?
El Black Friday es un momento de verdad para el comercio, que en últimas lo que busca es no perder ninguna venta en un momento donde la demanda se multiplica. Esto, a la vez que abre oportunidades de aumentar la rentabilidad de los negocios, demanda herramientas que les ayude a minimizar el riesgo de perder las ventas y que sus clientes vayan a la tienda del lado por falta de atención o demora en el servicio; es un hecho que la gran afluencia de público, puede complicar las operaciones comerciales.
Hoy en día, la industria de las ventas minoristas tienen a su disposición dichas herramientas a través de soluciones tecnológicas transversales a toda su operación, que incluyen actividades de planeación y gestión del ciclo de vida útil de las mercancías, la cadena de abastecimiento, las operaciones de tienda, trazabilidad de los productos, control de los inventarios, la venta asistida, transacciones financieras inmediatas, la experiencia de los usuarios y clientes.
Esta fecha de descuentos se celebra sobre todo en Estados Unidos, pero algunas marcas intentan replicarla en Latinoamérica. ¿Qué respuesta, considera usted, que pueden esperan del mercado local?
Creemos que el retail en América Latina está creciendo y asumiendo nuevos retos. Allí, la próxima generación de soluciones para movilidad empresarial con foco en el retail define diversas áreas clave de innovación, tales como equipos avanzados, movilidad dentro de la tienda, captura de datos avanzadas, conexión de redes inalámbricas y seguras, comunicaciones integradas, servicios de aplicación avanzada, clientes conectados, seguridad y administración, todas éstas variables las puede ofrecer un proveedor que realmente entiende el negocio y con su amplia experiencia trabajando con las cadenas de retail en el mundo puede ofrecer, son éstas la razones que convierten a Motorola Solutions en una excelente alternativa de sus soluciones.
¿Qué impacto tienen las ofertas de este tipo en el balance costo vs. beneficio de una tienda retail?
Este tipo de actividades puede permitir un aumento de ventas, pero principalmente es una forma de renovar y salir del inventario existente y darle paso a la temporada de invierno, época del año dónde también saca bastante mercancía debido a la demanda de las festividades. Con la implementación de movilidad y adopción de tecnologías de punta este tipo de eventos se pueden manejar de forma más eficiente y rápida, dándole al consumidor final una experiencia en el piso realmente diferente, esto lleva como consecuencia a tener mayores ventas y clientes satisfechos, los cuales definitivamente volverán a la tienda y la recomendará a sus amigos como una verdadera opción de compras.
Recordemos algunos resultados relevantes de nuestra última encuesta sobre el comportamiento de los consumidores en la tienda minorista. Según el estudio de comportamiento de consumo en América Latina de Motorola Solutions, Inc. (NYSE: MSI), el 30 por ciento de los consumidores de la región indicó que gastarían hasta un 50 por ciento más en tiendas que proporcionen mejor servicio al consumidor, incluyendo información completa sobre los productos y sobre su disponibilidad, mientras que un 15 por ciento estaría dispuesto a gastar aún más.
Uno de los principales descontentos de los compradores tiene que ver con sistemas de pagos ineficientes, stock de productos agotado y falta de información. El estudio realizado reveló que el 12 por ciento de los consumidores que ingresaron a una tienda con intención de realizar una comprar, se fueron de la misma sin haberla llevado a cabo en su totalidad. De estas ventas no concretadas sólo el 13.7 por ciento de compradores regresa a la misma tienda, mientras que un 48.5 por ciento se dirige a la competencia. Sin embargo, un dato alentador es que el 63 por ciento de ventas no realizadas puede evitarse si el vendedor cuenta con alguna solución tecnológica que permita tener el stock al día, ordenar el artículo requerido a otra sucursal o bien ofrecer el envío hasta la casa del consumidor. La encuesta revela que el 70 por ciento de los potenciales compradores hubiera hecho su compra si el vendedor hubiese encontrado disponible el producto en otra tienda.
Además, al tener toda la mercancía sistematizada se podrá tener mayor control de la mercancía puesto que al tener tanta afluencia de gente en tan poco tiempo puede haber pérdidas en el caso de no contar con tecnologías que ayuden a garantizar la seguridad de la tienda. Así mismo se busca que la respuesta por parte del vendedor sea rápida en el momento de dar un precio o ver la disponibilidad de unidades esta tecnología facilita procesos dando respuestas en tiempo real.
¿Es una fecha para vender, o sobre todo para promocionarse?
Es una fecha para vender, y renovar su inventario. Con soluciones tecnológicas se podrá, además, identificar tendencias y perfiles de compra de una manera más sencilla, para desarrollar programas de fidelización, estrategias innovadoras para aumentar las ventas.
Para tener altos volúmenes de ventas durante fechas claves, como por ejemplo el “Black Friday”, en Motorola Solutions recomendamos la incorporación de soluciones de tecnología que puede mejorar significativamente la experiencia de compra de un consumidor, así como también la eficacia en el proceso de venta.
No sólo permite que el comprador tenga toda la información que desea, sino que también mejora el desempeño del vendedor en la tienda, brindándole una herramienta para estar mejor informado y en consecuencia ofrecer una mejor calidad de servicio.
Las ventas online también son un aspecto importante del Black Friday y en eso los consumidores locales tienden a preferir comprar fuera, en Estados Unidos más que nada. ¿De qué manera los comercios latinoamericanos podrían competir en esta área?
La encuesta revela que los comerciantes de hoy se enfrentan a consumidores con mentalidad “lo quiero aquí y ahora”, mientras buscan el equilibrio correcto entre su presencia en Internet y más tiendas tradicionales.
Según un estudio realizado por Motorola Solutions, el 69 por ciento de los usuarios de smartphones reconoce que le gustaría recibir información de descuentos y opciones de pago en su dispositivo o correo electrónico, a modo de simplificar los procesos de compra. Para ser más exactos, el 30 por ciento de los usuarios de smartphones descargó la aplicación de controlador de precios mientras que el 20 por ciento declaró haber usado los cupones de oferta de sus dispositivos.
¿Cuáles son sus recomendaciones para comerciantes locales para este Black Friday que se avecina?
a) Tener una plataforma robusta que soporte gran trafico de usuarios
b) Tener inventariada y disponible la mercancía para afluencia grandes de clientes en la tienda.
c) Tener las soluciones tecnológicas necesarias que permitan minimizar los errores humanos, maximizar el tiempo y la efectividad en su gestión. Además, buscar obtener menor merma de productos en ruta y menos reclamos relacionados al pedido de clientes finales.
d) Tener en cuenta las posibilidades y soluciones que una empresa como Motorola Solutions pueda darles en los momentos críticos de las ventas, garantizando un mayor ROI (Retorno de la inversión) y un menor TCO (Costo Total de Propiedad), con ellos garantizarán tener el producto en stock y disponible incluso antes de que el cliente entre en la tienda, logrando con ellos una real y satisfactoria experiencia de compra.
e) Finalmente y desde el punto de vista de las soluciones es importante que la tienda puedo ofrecer a sus clientes y dependiendo de sus comportamientos de consumos, elementos tales como:
- El GPS, el comparador de precios y la disponibilidad de productos son las primeras tres aplicaciones descargadas por los usuarios de smartphones en América Latina.
- Un 65 por ciento de los compradores usaría una aplicación de mapa de sitio de una tienda a fin de ser más eficientes en las compras, logrando reducir el tiempo de visita y encontrar lo que están buscando.
- Adicional un 72 por ciento de consumidores de la Generación X (de 35 a 49 años) indicó que los puestos de autoayuda en la tienda son más prácticos que la atención de los vendedores.
