Nadie tiene duda de que el precio de un producto o servicio es crucial para un buen volumen de ventas al final del mes, pero actualmente pocos negocios entienden que definir una estrategia de fijación de precios sólida puede ser la diferencia entre realizar muchas ventas, tener constantes reclamaciones de precios altos o incluso la desconfianza por aplicar un precio muy bajo.
Si es muy alto, podemos quedar fuera del mercado; si es muy bajo, no vamos a generar los ingresos suficientes.
Por eso, la definición de los precios de productos y servicios genera mucha inquietud entre los emprendedores novatos, sobre todo entre aquellos que tienen dificultades para vender y hasta para valorar su trabajo.
Errores que debes evitar
Tomar en cuenta solo los precios de tu competencia
Hacer un análisis rápido de los valores actuales del mercado y, peor aún, establecer un precio más bajo, es el error más común entre los emprendedores sin experiencia.
Eso significa, lisa y llanamente, entrar en una guerra de precios. Y cuando recién arrancas con un negocio, generalmente no se tienen las espaldas financieras para soportar esa estrategia durante mucho tiempo.
No reflejar tu posicionamiento en el mercado
Relacionado con el punto anterior, el segundo error más común es no hacer un análisis previo de cuál va a ser la propuesta de valor para tus clientes, y en qué se va a diferenciar esa propuesta de tu competencia.
En el caso de los productos, eso tiene que ver, por supuesto, con la calidad, los insumos utilizados para la fabricación (por ejemplo, si son orgánicos es inevitable que suban los costos) o el tamaño de la presentación.
Pero también con servicios asociados, como garantías y atención post-venta.
Hacer un mal cálculo de costos
Todo lo que necesitamos adquirir para producir un producto o servicio no define el precio final, pero sí el precio mínimo que debemos tener en cuenta para no perder dinero.
Y muchísimos emprendedores tienen en cuenta los costos directos (por ejemplo, la harina o la levadura en el caso de que tengan una panadería), pero no los indirectos (como el pago de la energía eléctrica del local o de la publicidad).
Así que es fundamental que entiendas qué son los costos directos e indirectos, que identifiques los de tu operación y revises cómo vas a repartirlos (en porcentajes) entre los diferentes productos o servicios que ofreces.
No tener en cuenta tu sueldo como emprendedor
Esto es algo típico de quienes inician un negocio y han decidido vivir de sus ahorros durante un tiempo.
El problema de esta decisión es que crea problemas de entrada en la determinación de los precios y el punto de equilibrio del negocio, ya que no incluye ese costo fundamental.
¿O alguien puede vivir de sus ahorros para siempre? En el caso de los servicios, este error puede ser aún más grave, ya que los emprendedores de este sector venden, básicamente, sus horas de trabajo (por no hablar de sus conocimientos y su experiencia).
Mantener el mismo precio por un período largo de tiempo
Este error acaba ocurriendo principalmente en momentos de crisis o de ventas débiles. Normalmente cuando sus ventas no son las mejores, un empresario o gestor puede que no le guste la idea de aumentar los precios, ya que esto puede influir en la cantidad de ventas de la empresa.
Si ese escenario permanece por tiempo suficiente y es aversión a ese cambio, su precio de venta continuará igual mientras que sus costos aumentan periódicamente, ya sea con la inflación o el aumento de precios de los proveedores, haciendo que el margen de beneficio del negocio va cayendo poco a poco.
Además de este problema gradual de pérdida de margen, cuando usted cambia el precio, probablemente tendrá que hacer un cambio un poco más brusca, que consecuentemente puede ser sentida de forma más negativa por sus clientes.
Fuente: mi propio jefe
