Saber escuchar es una habilidad importante dividida en cinco niveles: retroalimentar, parafrasear, clarificar, empatizar y escuchar activamente. «Desarrollar estas habilidades de la escucha aumentará el confort y la facilidad con la que se puede manejar el feedback a tu idea de negocio cuando te diriges a inversores, socios potenciales o, sencillamente, le estás pidiendo su opinión a alguien sobre tu idea de negocio», se asegura en el manual para emprendedores sobre cómo presentar un proyecto en público.
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Para encajar los comentarios a tu idea de negocio, debes trabajar las siguientes habilidades:
1. Retroalimentar
“La retroalimentación significa “ida y vuelta” y en este caso, servirá al emprendedor para compartir observaciones, preocupaciones y sugerencias, con la intención de recabar información que le ayude a adaptar y mejorar las respuestas”, explican.
2. Parafrasear la pregunta
“En el segundo nivel de escucha, se puede parafrasear la pregunta reflejando los puntos planteados por el que la ha hecho. Por ejemplo: Lo que usted está diciendo es que los requisitos comunitarios impuestos al fabricante serán restrictivos para el desarrollo de la actividad, ¿es esto?. La respuesta más probable del que hace la pregunta es “sí”. Desde el principio, el emprendedor ha conseguido un acuerdo. Entonces podrá pasar a la retroalimentación, pero al menos habrá creado un oyente más receptivo, porque ha conseguido que asienta con la cabeza al parafraseado de la pregunta”, argumentan.
3. Clarificar los temas
El tercer nivel de escucha incluye profundizar un poco más en las palabras del que formula el interrogante para identificar las verdaderas preocupaciones. Un ejemplo de respuesta en este nivel sería: “Los costes variables son elevados si tenemos en cuenta el 75% de costes asociados a la materia prima de fabricación. Sin embargo, los costes asociados a mano de obra directa son del 22% y de transporte sólo suponen el 3%. Efectivamente, reducir los costes asociados a materia prima solo se podrá hacer cuando el volumen de facturación sea tan alto que nos permita negociar con el proveedor. Desgraciadamente, inicialmente no podremos reducir estos costes”, comentan.
“En este caso se ha establecido un nivel de complicidad con el que hace la pregunta. Al puntualizar, sin embargo, se ha dado un paso más. Se ha demostrado a la audiencia que se puede pensar y que se están tratando de resolver los problemas que van surgiendo. De este modo, se controla mucho mejor el turno de preguntas. Además, si se consigue la aprobación de los demás, en realidad el emprendedor habrá ayudado a la audiencia a reflexionar. Es difícil recordar la información presentada oralmente, pero se podrá apreciar que los puntos más importantes se resumen con precisión”.
4. Empatizar
“El cuarto nivel, el de la escucha empática, significa demostrar que se comprenden los sentimientos del cliente o de la persona que hace la pregunta. El oyente empático descubre emociones similares dentro de su propia experiencia y las comparte con el que plantea el dilema. Un ejemplo podría ser: Efectivamente, el objetivo de ventas para el primer año está por debajo del mercado potencial analizado. Gracias a nuestra experiencia profesional anterior, comprobamos y entendimos perfectamente la decepción y/o el enfado de los clientes cuando el trabajo no se hace en el plazo convenido. Por eso nos hemos propuesto rechazar instalaciones que retrasen otros plazos comprometidos”, proponen.
“La empatía tiene la inestimable ventaja sobre los primeros tres niveles de la escucha de que demuestra a la otra persona que se comprende la situación y, en el caso del ejemplo, se utiliza para marcar la diferencia con la forma de trabajar habitual en el sector”, comentan.
5. Escuchar activamente
“Si se escucha activamente, se podrán identificar las emociones subyacentes en las palabras del que hace la pregunta. En este caso, suele ser la emoción la que se esconde tras la pregunta”, defienden.
“La escucha activa es el método más eficaz para responder a una pregunta hostil o de menosprecio del proyecto. Por ejemplo: Entiendo su cansancio a estas alturas de la tarde y después de haber escuchado tantos proyectos. Si prefiere, puedo aclarar lo que usted considere a la salida, cuando finalice el turno de preguntas”, aclaran.
“Identificando el estado emocional del que hace la pregunta, el emprendedor no sólo se pone en el lugar del que hace la pregunta (empatía), sino que se muestra la verdad que se esconde tras una actitud hostil. La escucha activa incorpora empatía, pero la supera”, explican.
