Películas como el Lobo de Wall Street o Boiler Room, nos ha mostrado las ventas como la profesión de la manipulación, las mentiras y la presión. Sin embargo el arte de vender requiere de método y experimentación, Benoit Mahé, entrenador de vendedores para grandes redes comerciales resume un modelo de actuación, tan sencillo como brillante y adaptable a cualquier entorno.
En la era de la información los consumidores ya no toleran técnicas que los hagan sentir incómodos, y las carteras de los vendedores y emprendedores se han dado cuenta. En referencia a esto, Cris Urzua, coach internacional en ventas y experto en negociación y creador de SellingThroughService™, dice:
“Hoy en día, para vender bien hay que dejar de vender.”
¿Cómo se logra el arte de vender?
Vender no es nada más que agregar valor a la vida de alguien, quitar dolor de su vida con tu producto o servicio y al final – si lo haces bien – vender puede ser la expresión de amor más grande que existe.
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1. Consultar. No es suficiente con colgarse la mejor de las sonrisas cada mañana, antes hay que hacer los deberes: familiarizarse con las ofertas y campañas, conocer a fondo los nuevos productos, analizar el stock de producto, en definitiva, informarse de cualquier detalle que pueda ser requerido por el cliente.
2. Contactar. En el momento de entrar en contacto con el cliente hay que ofrecer confianza y seguridad; un saludo energizante, una sonrisa sincera y un lenguaje corporal adecuado son las mejores herramientas antes de entablar la conversación de venta, para la que hay que esperar al momento adecuado, en especial si se trabaja en tienda.
3. Conocer. «No se puede presentar el producto sin saber qué quiere el cliente». Tras el primer contacto hay que recabar información para lo que es preciso hacer preguntas, «pocas, cortas y precisas», y conceder un tiempo suficiente para entender qué está buscando, para qué lo quiere y cómo lo va a utilizar.
4. Convencer. Partiendo del propio discurso del cliente, lo que implica que el tipo de lenguaje se ajuste a su conocimiento, hay que introducir la oferta para él seleccionada. Se debe presentar utilizando el storytelling de marca, que incidirá en sus puntos fuertes, los diferenciales y de mayor valor añadido.
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5. Convertir. En una venta siempre hay objeciones y dudas, ahora es el momento de rebatirlas, pero siempre utilizando una argumentación positiva. Hay que conceder tiempo de escucha para medir las reacciones del cliente e incidir en las ventajas que ese producto o servicio le va a aportar.
6. Cerrar. Llega el momento crítico, concluir la venta. Mahé se refiere al síndrome de incontinencia verbal del comercial, «cuando la venta está hecha pero sigue hablando». Considera que dos de cada tres vendedores no se atreven a introducir la pregunta adecuada para culminar la operación, un problema que se agrava cuando la venta es de más de 20 minutos, como para carros o alta joyería.
7. Completar. Asegurada la venta, hay que consultar si desea algo más, recurriendo de nuevo a preguntas concretas: ‘Tenemos un cinto que combina a la perfección con este pantalón’. Es una práctica que busca incrementar el importe de tique medio por compra, como tan bien hacen cadenas de fast food cuando en caja ofrecen aumentar la cantidad de bebida o la ración de patatas por un importe adicional. Lo importante es asegurarse de si el cliente ha satisfecho o no su deseo de compra antes de darla por concluida.
8. Confimar. La despedida es un momento importante para trabajar la fidelización, por ejemplo, proponiendo que el cliente deje su correo de contacto para informarle de las novedades y ofertas de la marca.
