Como emprendedor, muchas veces tendrás que enfrentarte a situaciones en las que es necesario llegar a un acuerdo con otras personas. Quizás con proveedores, inversores, capitalistas, clientes… A veces hasta con tus propios empleados, así que te preguntamos, ¿qué tan bueno eres negociando? Si sientes que podrías mejorar, aunque sea un poco, Michael Gibbs, experto reconocido mundialmente en temas de resolución de conflictos, tiene 7 principios que –él mismo promete en una entrevista en vídeo con la web Wobi- te ayudarán a que tus negociaciones sean un “20% o 30%” más efectivas. A continuación, los 7 principios de una negociación exitosa, según Gibbs.
- Principio de Apolo. “Si vas a alunizar, practícalo”. Gibbs recomienda practicar varias veces una negociación antes de comenzarla, pensando en qué es lo que quiere lograr, con quién se va a reunir y cómo quiere finalizar la negociación.
- Principio de Facebook. “Todas las personas tienen cosas en común”. El experto sugiere buscar conexiones con la persona que está negociando, ¿fueron a la misma escuela? ¿conducen el mismo auto? Piense en esos nexos y aprovéchelos para crear afinidad.
- Principio de reafirmación. “A las personas les gusta saber que significan algo”. Gibbs recomienda recordarle a la persona con que se está negociando lo importante de ese proceso y lo importante de estar negociando con él mismo.
- Principio de Texas. “No le teman al hecho de no parecer un experto”. Gibbs recomienda hacer preguntas, pedir ayuda al negociante, porque “casi todos quieren ayudar a los demás” y eso establece una conexión fuerte.
- Principio del contexto. “La importancia de lo que hacemos aquí y ahora en un marco más amplio”. ¿Cómo esta negociación ayudará al negocio? ¿Cómo ayudará a los clientes? Remarcar esas preguntas –y sus respectivas respuestas- es importante en la negociación.
- Principio de reciprocidad. “Deben estar preparados para ofrecer algo a alguien sin esperar nada a cambio”. ¿Locura? Gibbs explica que si regalan algo, eso tendrá un impacto positivo en la negociación.
- Principio de las pequeñas cosas. “La calidad de la negociación la determinan, en gran medida, las pequeñas cosas”. Gibbs sugiere fijarse en todos los detalles de la negociación, como el contrato. Es una buena manera hacer un resumen de lo acordado al final de la charla: “Entiendo que hemos acordado esto…” y obtengan la confirmación de la otra parte.
