El día en que Marcelo Bonilla salió a buscar su primer trabajo, en el Quito de 1991, se dirigió a la empresa de un socio de su padre y, tras conversar con su posible empleador, no consiguió el puesto, pero salió de esa oficina con una propuesta más interesante: comenzar un emprendimiento aparte, de venta de productos para telecomunicaciones. Por aquel entonces, este emprendedor tenía 25 años y estaba terminando sus estudios de Ingeniería en Telecomunicaciones. Ahora tiene 45 y ha pasado dos décadas dirigiendo la empresa que nació en esa reunión, llamada hoy Martel Cia Ltda.
A pesar de que la idea inicial del negocio ha evolucionado con el tiempo –primero vendían equipos de telefonía y ahora se enfocan sobre todo en la venta de productos para cableado estructurado (tendido de cables en el interior de un edificio que configuran una red local)- la empresa ha crecido saludablemente, hasta manejar una nómina de 42 empleados, oficinas en Guayaquil y Quito, y prepararse para expandir sus operaciones a nivel global.
Pero para llegar a ser un emprendimiento consolidado, Martel tuvo que atravesar un proceso. Cuenta Bonilla que a lo primero que tuvo que dedicarse, cuando en 1992 la compañía estuvo legalmente constituida, fue a hacer de vendedor, a pesar de ser un técnico que “había jurado no dedicarme a las ventas”.
Como en esa área no tenía experiencia, el ahora presidente ejecutivo de la firma tuvo que capacitarse, primero en su casa, con amigos, y luego más formalmente, siguiendo cursos periódicamente, incluso hasta hoy, que sigue un EMBA en el IDE Business School, un programa de cuarto nivel dirigido a profesionales que “buscan perfeccionar su conocimiento del negocio y la visión estratégica, a través del estudio teórico-práctico que involucra compartir experiencias con otros empresarios de su mismo nivel”, según esta escuela de negocios.
La capacitación constante, “la búsqueda del conocimiento”, permitió a Bonilla aprovechar al máximo la inversión inicial para la empresa, que ascendió a 20.000 dólares. Fueron dólares porque los productos que importaba para luego vender al mercado local, se pagaban en esa moneda, por lo que estaban obligados a llevar sus cuentas (tanto las deudas como su lista de precios) de esa forma. “No es que fui visionario de lo que ocurriría luego con el país”, reflexiona Bonilla, pensando en la dolarización que luego llegaría al país y a ellos no afectó demasiado.
Sin embargo, la verdadera decisión que llevó a Martel a ser lo que es hoy fue haber innovado su modelo de negocios. Bonilla cuenta que, un año después de comenzar operaciones, se dio cuenta de que uno de los cables que importaban se usaba también para instalar redes informáticas de área local. “Empezamos a dedicarnos al cableado estructurado, lo que se convirtió en el 50% de nuestra cartera de productos actualmente”, explica.
En esta área, el primer proyecto Martel lo obtuvo del Ministerio de Relaciones Exteriores, que prefirió su oferta a pesar de tener también propuestas de multinacionales como IBM y Alcatel. “El embajador de ahí me llamó y me dijo que mi oferta era la mejor, pero que no tenía experiencia”, recuerda Bonilla, quien contestó: “Si usted no me da la oportunidad, nunca voy a tener experiencia”.
Con la consecución de esa cuenta, vinieron otras, la confianza aumentó. Han pasado 21 años y Marcelo Bonilla considera que el siguiente paso es expandirse a nivel global mediante Internet. Para eso ha puesto en marcha un plan llamado Mecani (Martel Empresa Competitiva a Nivel Internacional), con el que aspira hasta el 2015 mejorar sus procesos para atender mercados que no solo estén en Ecuador, después de todo –comenta Bonilla- “las fronteras han quedado solo para la geografía”.
