Si eres un emprendedor que te interesa acaparar más cliente puedes usar la persuasión como un arma a tu favor, esta puede ser una habilidad poderosa para todo vendedor que busca llegar a sus objetivos. A continuación te mostramos como usarla e impulsarla a través de algunas técnicas.
De acuerdo con Business2Community, estas son las técnicas de persuasión que todos los profesionales de las ventas ya deberían conocer, dominar y aplicar:
Capitalizar en la teoría de la brecha de información
Referente a esta primera táctica de persuasión, debes saber que surge gracias al educador y economista George Lowenstein pues descubrió que picando la curiosidad de una persona se tienen una forma potente de atrapar su atención y motivarla a querer aprender más.
El concepto se resume como la teoría de la brecha de información y es una de las mejores que se puede usar para crear dialogo.
Ofrecer pruebas sociales
Cómo se puede entender por el nombre, esta táctica de persuasión se trata de ofrecer a los consumidores potenciales algo que demuestre que sus decisiones de compra serán correctas.
Este concepto es uno de los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini y se considera una de las mejores formas de generar leads, según la fuente.
Apalancar la simpatía
Este es otro de los principios de Cialdini para la persuasión. Si un representante de ventas puede lograr que un lead de forma legítima encuentre la simpatía en el vendedor a un nivel personal que trascienda los negocios, las probabilidades de convertir al prospecto en cliente se pueden disparar.
Crear reciprocidad de buena voluntad
La reciprocidad trabaja con la idea de que si “rascas la espalda” de alguien, ese alguien “rascará tu espalda”.
En pocas palabras, esta táctica de persuasión implica que las personas se sienten obligadas a devolver a los demás la forma de comportamiento, obsequio o servicio que recibieron primero.
Convertir objeciones en puntos de venta
La objeción siempre se puede considerar inevitable y se puede reflejar de muchas formas, por ejemplo, con frases como: “mándame la información para checarla”, “ya trabajamos con (x empresa)”, “llámame después”, “no tenemos presupuesto”, entre otras.
Por ello, es clave que los vendedores aprendan esta táctica de persuasión para desarmar las objeciones y convertirlas en fortalezas. Esto se puede lograr primero estando e acuerdo con las objeciones y luego explicando cómo e producto puede superar los pain points asociados.
Poner al cliente en el “asiento del conductor”
Respecto a esta táctica de persuasión, los vendedores deben tener siempre en cuenta que al final del día, decidir si comprar o no es una elección que está en manos del cliente. Usar técnicas super agresivas donde el representante actúa como si supera que es lo mejor y le trata de decir al cliente qué hacer usualmente termina siendo contraproducente.
Usar la técnica del “pie en la puerta”
Investigaciones citadas por la fuente señalan que primero hacer una solicitud pequeña, y luego darle seguimiento con una solicitud más grande puede incrementar significativamente las posibilidades de persuadir a alguien.
Dentro del contexto de las ventas, conseguir que un lead diga “sí” con una pequeña tarea lo vuelve más propenso a que después esté de acuerdo con una solicitud o petición más importante, como comprar. Esta es la técnica conocida como “el pie en la puerta” o “foo-in-the-door” por su nombre original en inglés.
Practica el mirroring
Finalmente, el mirroring o mimetismo es una táctica donde una persona (el vendedor) copia los comportamientos y cues no verbales de una persona con la que interactúa (el comprador).
Según la fuente, puede ser una de las técnicas de persuasión más efectivas que existen.
Esto les hace sentirse más cómodos y entendidos.
Para poner en marcha esta táctica se debe considerar el lenguaje corporal durante las interacciones cara a cara, el tono de voz, la velocidad del discurso y los gestos con las manos.
Fuente: Merca2.0
