Hacer negocios requiere una gran habilidad para llegar a acuerdos. Por ello la Universidad de Harvard le ha prestado especial interés al asunto. En una de las publicaciones que maneja el programa de negociaciones de la institución se recogen cuatro recomendaciones que ejemplifican su importancia:
1 . Expectativas de resultado
Antes y durante una negociación , las personas desarrollan expectativas sobre el tipo de trato que recibirán. Profesores de las Universidades de Vanderbilt y Washington demuestran que los negociadores comparan su resultado real con el resultado que esperaban.
Es así que dos negociadores con el mismo resultado exacto pueden sentirse muy diferente acerca de su trato. Por ejemplo, si previo a empezar negociaciones salariales una empresa transmite el mensaje de que este ha sido un año difícil, las expectativa de sus empleados serán bajas. Por ello, aún cuando el aumento sea mínimo se sentirán satisfechos.
Algo que hay que tener en cuenta son la forma de presentar las ofertas. Una mirada de sorpresa, una risa o un estremecimiento puede reducir las expectativas de llegar a un acuerdo. Mientras, al aparecer muy cooperativo o ansiosos, puede subir las expectativas de la contraparte. Otro error común es una escalada de expectativas al hacer una concesión demasiado alta en relación a lo que propone la contraparte.
Imagínese que está haciendo una oferta en una casa que ha estado en el mercado desde hace algún tiempo, cuesta: $ 390.000. Xomienza con una oferta más baja : $ 300.000. En respuesta, el vendedor le ofrece una ligera reducción del precio de lista $ 385,000. Con la esperanza de cerrar la brecha, usted hace una oferta cerca de su resultado final: $ 340,000 .
El vendedor puede malinterpretar este movimiento y creer que usted puede hacer fácilmente otro salto de $ 40.000. En lugar de aceptar rápidamente a su oferta, el vendedor podría escalar sus expectativas.
2 . Percepciones de su resultado
Los negociadores no solo analizan cómo se verán beneficiados ellos, sino cuáles serán los beneficios de la otra parte. Es una negociación de recortes salariales, por ejemplo, los trabajadores tienen las expectativas que si se reducen los sueltos, los otros miembros de la compañía también tengan menos beneficios.
Esta es una lección que Donald Carty, ex director general de American Airlines, aprendió de una forma dura en 2003. La aerolínea pidió a los sindicatos reducir sus beneficios en $ 10 mil millones durante seis años. Tras prolongadas negociaciones, los sindicatos acordaron recortes salariales que van desde el 15,6% al 23 %.
La unión de trabajadores percibió que este acuerdo era en su mejor interés, hasta que se enteraron que seis altos ejecutivos de la compañía, incluyendo Carty, habían arreglado ganar grandes bonos si se quedaban en la empresa hasta el año 2005. La compañía también estableció un fondo especial de pensiones para 45 ejecutivos en el caso de que American Airlines se declarara en quiebra. Una semana después de conocidos estos datos Carty fue obligado a renunciar .
¿La lección? Ser modesto acerca de sus ganancias de un acuerdo.
3. Comparaciones sociales
Los negociadores no solo comparan sus ganancias de acuerdo con el beneficio que imaginan que su contraparte gan , pero también comparan sus ganancias con los beneficios de otros negociadores que estaban en una situación similar.
Las comparaciones sociales pueden sesgar drásticamente la percepción de un resultado en particular . Por desgracia, la capacidad para hacer comparaciones sociales integrales y precisas es limitada. Normalmente nos comparamos con resultados con los que están cerca de nosotros y eso no genera ningún beneficio.
4 . Experiencia Negociación
Investigaciones de la Universidad Estatal de Ohio han encontrado que las personas se sienten más satisfechas cuando una negociación implica procedimientos que perciben para ser justos, incluso cuando el resultado es desfavorable para ellos.
Para guiar estas percepciones debe dar a su contraparte de negociación una voz en el proceso de decisión. Incluso cuando usted está en una posición de poder, asegúrese de reconocer la perspectiva de su contraparte y le invitará a expresar sus opiniones, sugerir alternativas y de reaccionar a las propuestas iniciales.
