Digamos que eres emprendedor y vendes un servicio equis. Estás reunido con un cliente potencial que se ha tomado la molestia de analizar no solo lo que tú le ofreces, sino también lo que le ofrecen tus competidores. Resulta que ellos, los rivales de tu emprendimiento, venden más barato y el cliente te pide una rebaja porque se quiere quedar con tu servicio. Sabes que una rebaja no es posible, pero no quieres perder esa venta. ¿Cómo defiendes tu precio? ¿Qué argumentos puedes usar a tu favor? Esas preguntas son las que, basándonos en criterios de expertos citados por la revista Emprendedores de España, trataremos de contestar en los seis acápites a continuación.
Argumento 1. Mi producto te ayuda a… Jaime Castelló, profesor de Marketing de la escuela de negocios Esade de Madrid, recomienda enfocar la conversación con el cliente en el valor de tu servicio (que bien podría ser un producto), más no en el precio. “Ante la objeción muy habitual del cliente que dice esto es muy caro o me parece muy caro o la competencia me lo deja más barato, no es un problema de precio sino de percepción de valor por parte del cliente”, sostiene este experto, quien explica que el emprendedor debe encausar la plática hacia cuál es el valor que un servicio proporciona en la vida del cliente. Ejemplo: Si vendes champú, no te enfoques en las características de la fórmula, sino en la salud, el cuidado personal, la apariencia…
Argumento 2. Mi atributo es único porque… La diferenciación que tenga tu producto o servicio sobre el de la competencia también es un factor clave. Juan Carlos Alcaide, director de la empresa de fidelización de clientes Marketing de Servicios, recomienda que descubras qué diferencia a tu emprendimiento del de la competencia y vende ese atributo como incomparable, único.
Argumento 3. Puedes confiar en mí… Alcaide explica también que el cliente debe sentirse en total confianza de comprar contigo, aunque sea más caro al principio, porque estará seguro de que le ofreces garantías, asesoramiento, atención en caso de emergencias. Hazlo creer en ti y en tu oferta.
Argumento 4. Lo barato sale caro… Javier Oubiña, catedrático de la U. Autónoma de Madrid, recomienda recordarle a tu clientela el clásico lema “lo barato sale caro”. No para perjudicar a tu competencia, sino para transmitir que el valor de tu marca es superior, porque muchas veces un precio bajo va de la mano con una calidad baja.
Argumento 5. Es la oferta mínima… Algunos expertos sugieren establecer una escala de precios por tus servicios, teniendo el servicio más básico en la base de la pirámide y otros más completos en niveles superiores y, por ende, más costosos. Deja que el cliente elija, no intentes venderle el más caro siempre.
Argumento 6. Pagas por satisfacción… Finalmente, consultores independientes recomienda convencer al cliente de que la venta no acaba cuando le entregas la factura, sino que continúa durante cada día de satisfacción que obtenga, desde que sale de la puerta de tu oficina hasta que usa tu servicio.
